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直销VS分销 哪一种渠道是LED显示屏的首选

2016-02-19 LED显示屏技术
  2016年,LED显示屏市场竞争将会更加残酷,众厂家都在苦寻销售渠道。常见的两种销售渠道直销和分销,从定义上来看一种是直接将产品销售给客户,另一种是通过一定渠道销售给消费者,但就我们市场部人员来看,LED显示屏厂家两种销售渠道都是并行的,因这样才能带来更多的机会。
 
  一代伟人邓小平先生曾说过“无论是白猫黑猫,能抓老鼠就是好猫。”经典名句借用在LED显示屏渠道之争中,那就是“无论是直销还是经销,能卖产品就是好渠道。”
 
   直销和分销,到底哪一种渠道更适合LED显示屏行业?对于LED显示屏企业而言,不同的定位有不同的偏好,直销的利润相对丰厚,也能与客户直接接触,但是订单有限,回款较难;分销方式市场占有率高,覆盖面较广,同时利润低微,管理难度较高。因此,在当前形势下,无论是直销还是分销模式,能卖产品、维持企业发展、促进品牌积淀的都是可行的渠道。
 
一、直销定义和形式
 
直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如个人住所、工作地点或者其他场所),由独立的营销人员以面对面的方式,通过讲解和示范方式将产品和服务直接介绍给消费者,进行消费品的行销。
 
1、是以生产商文化的形式直销。
 
2、是以经销商文化的形式直销,是以消费来获得利润,此类直销。
 
二、分销定义和形式
 
在西方经济学中,分销的含义是建立销售渠道的意思,即产品通过一定渠道销售给消费者。从这个角度来讲,任何一种销售方式我们都可以称之为分销。亦即分销是产品由生产地点向销售地点运动的过程,产品必须通过某一种分销方式才能到达消费者手中。
 
 
三、LED显示屏市场分析
 
  市场是渠道的向导,哪里有需要,哪里就有渠道。渠道规划的前提就是要调研市场的构成和需求所在。LED显示屏行业包含众多细分领域,广告媒体、信息显示、舞台表演、体育场馆及各种特殊应用等。其中,各大领域又包括低、中、高端应用,对于高端的工程应用类项目,直销的模式显然更具有竞争优势。通过招标、投标和竞标的方式,少则数家多则数十家企业竞争一个项目,如果是小型项目,通常各地都会有一些关系网,竞争程度相对缓和。普通的租赁以及商业市场,分销模式更有灵活性。
 
  企业的规模和定位是决定企业选择渠道至关重要的因素。对于现阶段的显示屏企业来说,不是没有市场需求,而是市场竞争太激烈,直销的接不到单,接到单了又担心收不到款,收到款了也是利润微薄,难以为继;分销的不愁订单但是各地代理商和经销商的管理有难度,还要担心被其他企业抢走,如何保证规模出货是头疼的问题。因此,企业确定什么样的定位以及依据自身的资金、软硬件实力才能准确的选择渠道模式。如果以批发为主,那么适合分销模式,分销模式占据企业盈利较大比重。如果本身的资金雄厚且不愁项目工程订单,那么完全以直销运营自然也能风生水起。
 
 
四、群雄逐鹿渠道对决
 
  LED显示屏行业的销售渠道主要分为两大类,直销和分销。其中直销模式主要是工程应用类的项目渠道,显示屏制造企业直接与使用客户接触,或通过投标、竞标方式间接性与终端客户接触,总之产品无需假于另一方销售之手。分销则主要包括代理商和经销商,显示屏制造企业提供产品,主要交给全国各地的经销商和代理商进行销售。由于LED显示屏的行业属性,渠道的划分通常没有那么鲜明,一家显示屏制造企业可以同时选择直销和分销两种模式。
 
  首先,直销的渠道直接而明确,在行业内所占比重较大。到目前为止,LED显示屏行业的应用仍然是以工程渠道类为主,尤其是全彩屏项目以厂家投标、行业关系及行业影响力等方式实现直销的模式居多。由于LED全彩显示屏工程类性质明显,项目通常包括产品设计、工程施工及售后维护。由于项目具有数量少、投资大,回款时间长,风险高等特点,经销商发挥作用比较小,因此行业渠道结构比较简单。
 
  其次,分销能够快速占领市场,降低企业资金风险。由于国家对大型项目活动、晚会等倡导节俭风气,无形当中制约了大型活动对LED显示屏的拉动作用,相反,更多的私营业主和户内外替代传统广告媒介的领域出现增长之势。显示屏企业为了占领更大的市场空间不断发展经销商和代理商,分销渠道由此获得较快发展。同时,LED显示屏行业的资金风险是困扰每一个企业的大问题,一方面利润微薄,同时还要接受层层押款,不少企业正是在这样的背景下被迫选择了分销模式。
 
  从利润角度来讲,直销的毛利润显然高于分销,但是回款周期具有不确定性,因此,国内显示屏制造厂商都在面临一个选择,控制市场还是控制产品毛利率?如果要扩大企业市占率,广开渠道,那么分销显然更适合,如果要保持稳定较高的利润率,直销模式符合目标。
 
  从目前的市场来看,短期内LED全彩屏市场销售总额中还是以直销模式贡献率居大,同时,分销模式越来越受到中小型企业和规模企业的亲睐,抢占全国各地经销渠道变得较为明显。
 
 
五、总结
 
  很多时候,渠道是没有完全的界限,LED显示屏企业也不拘泥于哪一种渠道的构建,甚至还在尝试更多新的渠道。总之,能卖产品能赚钱的渠道都是可以推崇的。

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